Onlineshop Gutscheine

Gutscheine effektiv einsetzen (1)

Onlineshop Gutschein Button

Gutscheine im eigenen Shop gezielt verwenden

Gutscheine sind in den allermeisten Onlineshops allgegenwärtig. Bei vielen Shops gibt es auf der Startseite fast schon standesgemäß den kaum zu übersehenden Hinweis auf einen 10 Euro Gutschein. Den gibst es entweder für die Anmeldung zum Newsletter oder als Vergütung für die Erstbestellung als Neukunde. Letztendlich ist es ein altbewährter Trick um neue Kunden von Beginn an an den Shop zu binden. Diese Gutschein-Aktionen werden mit ähnlichen Vorgehensweisen in der Marketing-Branche als »Performance-Marketing« bezeichnet.

Einerseits sind solche Gutscheinvergaben eine schlaue Vorgehensweise, an der es auf beiden Seiten nichts zu mäkeln gibt. Andererseits bergen solche Aktionen im globalen Wettbewerb ein hohes Risiko für den Shopbetreiber in sich. Eine beträchtliche Menge der angeworbenen „Gutschein-Neukunden“ bleiben Einmalkunden. Ein großer Teil von ihnen ist nonstop auf Schnäppchenjagd und fahndet dabei unentwegt nach tagesaktuellen Sonderangeboten, Ausverkäufen und attraktiven Rabatten jeglicher Art. Das ist ihr gutes Recht – aber für einen Shopbetreiber sind solche Kunden auf Dauer ein eher schlechtes Geschäft.

Gutschein-Hopper

Ich bezeichne dieses Klientel als Gutschein-Hopper. Sie sind genau das Gegenteil von jener Gruppe, die ein Onlineshop zum Überleben braucht: den treuen Stamm-Shoppern. Die Gutschein-Hopper kaufen komplett artikelorientiert und nicht shoporientiert. Ich nehme mir die Freiheit, deren Verhalten beim Onlinekauf noch etwas deutlicher zu beschreiben: Sie wissen nicht so richtig wo sie kaufen, aber sie wissen ganz genau, was sie im jeweiligen Shop tagesaktuell günstig kaufen können.

Gutschein Illusionen

Ich bin dieses Thema mit den „unattraktiven Kunden“ ganz bewusst gleich zu Beginn angegangen, um speziell hyper-ambitionierten Shop-Startern von Anfang an die Illusion aus dem Kopf zu streichen, dass man durch den Einsatz von Gutscheinen in kürzester Zeit megatolle Gewinne generieren kann. Die Generierung von kurzfristigen Umsatzsteigerungen kann durchaus eintreffen, jedoch muss dieses tolle Erlebnis bekannterweise nicht unbedingt im Zusammenhang mit einem Gewinnertrag stehen.

Erfolgreiche Shops ohne Gutscheine

Aufbauend auf meine Erfahrungen der vergangenen Jahre, komme ich nicht daran vorbei, kleinen Shops – und dabei vor allem spezialisierten Nischenshops – von dauerhaften Gutscheinorgien abzuraten. So etwas funktioniert vielleicht bei den „Big-Playern“ auf Dauer wirtschaftlich sehr gut. Ein inhabergeführter Onlineshop schießt sich damit aber unter Umständen schnell ins Abseits. Zudem verliert er zusätzlich im Bereich der realen Preisgestaltung seine Glaubwürdigkeit.

Alternative Aktionen

Um unwiederbringlichen Vertrauensverlust zu vermeiden, sollte man als Shopbetreiber lieber eine der ertragreichen, gutscheinartigen Alternativen nutzen. Zum Beispiel lässt man einem Stammkunden einen ganz individuellen Gutschein mitsamt persönlichen, manuellen(!) Anschreiben an seinem Geburtstag zukommen. Wer bekommt heute noch „reale“ Post in Haus? So eine Aktion hat deutlich mehr Stil und wird meiner Erfahrung nach von den Kunden absolut positiv angenommen.

Ähnliches gilt für kleine, shopbezogene Jubiläen der Kunden. So kann zum Beispiel der fünfzigste Kauf mit einem einmaligen Rabatt-Coupon belohnt werden. Solche Aktionen sind von kleinen Nischenshops wirtschaftlich problemlos zu stemmen und stärken sehr eindrucksvoll die wichtige Kundenbindung.

SALE Gutscheine

Mir sind zahlreiche Shopbetreiber bekannt, die meinen auf den dauerhaften Einsatz von Gutscheinen nicht mehr verzichten zu können. Ihren Aussagen zu Folge, sind vor allem Gutscheine, die auch für bereits herabgesetzte Waren (das deutsche Zauberwort dafür lautet »SALE« !) gültig sind, sehr beliebt. Inwieweit das für den eigenen Onlineshop wirtschaftlich auf Dauer tatsächlich tragbar ist, muss jeder Shopinhaber mit sich selber ausmachen. Ich bin und bleibe da skeptisch, wie das folgende Beispiel anzeigt.

20% Rabatt für nix mehr

Im Geiste habe ich immer noch diese Baumarktkette vor Augen, die jahrelang ständig und überall sehr erfolgreich mit ihren 20% Rabatt auf alles, bis auf Tiernahrung geworben hat. Die Folge dieser erfolgreichen Werbeaktion war allerdings, dass in den rabattfreien Zeiten kaum Kunden in deren Filialen auftauchten. Dort herrschte dann wochenlang tote Hose. Die Stammkunden hatten sich angewöhnt während der „Rabattzeiten“ auf Vorrat zu kaufen und diesen gewissenhaft zu horten. Letztendlich entwickelte sich dieser 20% Standardrabatt zu einem 100% Todesrabatt.

Gutscheinaktionen im Überblick

Zurück zum Thema. Da sich Gutscheine in vielen Branchen des Onlinehandels seit geraumer Zeit aber fast schon als Standard-Bonus etabliert haben, stelle ich meine persönliche Skepsis zur Seite. Die folgende Aufstellung zeigt auf, was es alles so für Anlässe gibt, um im eigenen Onlinehsop Gutscheine wirtschaftlich effektiv zu verteilen. Diese Liste ist alles andere als vollständig, Sie zeigt meiner Erfahrung nach, aber die attraktivsten Gutscheinvarianten auf.

Bekannte und gern genutzte Gutscheinaktionen

  • Der Willkommens-Gutschein
  • Der Sonderaktion Gutschein
  • Der Gutschein Flyer
  • Die Gutschein Ansichtskarte
  • Der Medien-Gutschein
  • Der Treue-Gutschein
  • Der Geburtstags-Gutschein
  • Der Jahrestag Gutschein
  • Der Erinnerungsgutschein
  • Der Sonderfall: Gutscheinkarten

 

Wie der genaue Aufbau und die effektivsten Verteilaktionen für diese Gutscheine aussehen, erläutere ich ausführlich im zweiten Teil.

 

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